Mạng giá trị trong trò chơi kinh doanh

Khi áp dụng lý thuyết trò chơi vào kinh doanh, các chuyên gia khuyên chúng ta một câu nghe có vẻ không lạ lẫm: phải biết rõ những ai đang chơi, giá trị của họ và các tương tác.

Thực ra thì chúng ta vẫn rất để ý đến hai đối tượng là khách hàng và đối thủ đấy thôi, nhưng trò chơi kinh doanh không chỉ có thế. Chúng ta sẽ thiệt thòi rất nhiều nếu chỉ tập trung vào mỗi tam giác Khách Hàng – Tôi – Đối Thủ.

Hai nhà nghiên cứu Nalebuff và Brandenburger xây dựng đồ hình họ gọi là mạng giá trị, cho chúng ta cái nhìn trực quan hơn và giúp tránh đi khuynh hướng tập trung hạn hẹp.

mang-gia-tri

Một số ví dụ về Các Nhà Cung Cấp như: đối tác vận chuyển, đối tác cung cấp bao bì sản phẩm, đối tác cung cấp người lao động. Bản thân Ta chính là khách hàng của nhà cung cấp và đó là lý do Ta thường không quan tâm đến họ đúng mức. Một lưu ý nữa là Các Nhà Cung Cấp không chỉ cung cấp cho Ta, mà còn cung cấp cho Các Đối Thủ.

Người chơi sẽ là Người Bổ Trợ nếu Khách Hàng đánh giá sản phẩm của Ta cao hơn khi họ có đồng thời cả sản phẩm của người bổ trợ và của ta thay vì chỉ có sản phẩm của ta mà thôi. Thí dụ một công ty bán máy tính cấu hình mạnh sẽ là người bổ trợ cho phần mềm chơi game khủng. Bởi vì người chơi game khi chơi trên máy tính cấu hình mạnh sẽ sướng hơn trên máy yếu.

Người chơi sẽ là Đối Thủ Cạnh Tranh của Ta nếu khách hàng đánh giá sản phẩm của ta kém hơn hoặc thay thế được bằng sản phẩm của phía bên kia. Như vậy là đối thủ cạnh tranh theo định nghĩa này mang tính khoanh vùng cao hơn cảm nhận thông thường. Nếu sản phẩm của Ta có các đặc điểm đáng chú ý, khách hàng coi trọng đặc điểm đó, và đồng thời nó không dễ sao chép thì Ta càng có ít đối thủ cạnh tranh.

Cái quan trọng về mặt thực hành là chúng ta phải tự xây dựng được mạng giá trị cho đơn vị kinh doanh của mình.

Mình sẽ bắt đầu bằng cái mình quen. Đó là việc bán dầu dừa.

Đối Thủ: Vì đó là sản phẩm không chất bảo quản và làm thủ công, đồng thời tôi biết khách hàng đánh giá cao yếu tố đó nên chỉ những đối thủ nào có kiểu sản xuất tương tự mới là đối thủ chính. Tuy nhiên, một lần nữa mình muốn nói lại điều mà mình thấy lý thuyết trò chơi hấp dẫn là, nó không coi đối thủ như kẻ thù không đợi trời chung kiểu mày sống – tao chết mà nó đưa ra giải pháp để các đối thủ cùng sống, cùng thắng, ai cũng có phần bánh của mình. Đáng yêu đúng không?

Người Bổ Trợ: Các trang web có rất nhiều bài viết về tác dụng cũng như cách dùng dầu dừa, điều này tạo điều kiện bổ trợ về mặt nhận thức. Ngoài ra là sự ca ngợi, cũng như khuynh hướng tâm lý trở về thiên nhiên và các phương thức sạch, an toàn cũng là sự hỗ trợ lớn.

Các dụng cụ hỗ trợ làm đẹp phối hợp với dầu dừa dễ dàng mua sắm như mũ ủ tóc, chổi quét cũng là những sản phẩm bổ trợ quan trọng.

Nhưng một lần nữa, tôi lại phải để ý là những hỗ trợ này không chỉ cho mình tôi mà các đối thủ cũng cùng hưởng lợi.

Nhà Cung Cấp: Công ty giao hàng, đối tác bán chai lọ đựng sản phẩm, hay những ông lớn như Google, Facebook cung cấp nền tảng quảng cáo. Tôi ý thức được rằng vị thế của tôi với các nhà cung cấp biến thiên lớn. Tiếng nói của tôi có thể mạnh với nhà cung cấp này nhưng lại lép vế hơn khá nhiều với nhà cung cấp khác. Có những nhà cung cấp tôi có thể thảo luận để điều chỉnh luận chơi, có những nhà cung cấp khác như Google hay Facebook, tôi phải chấp nhận luật của họ mà hầu như không có khả năng thương thảo điều chỉnh nào.

Để có tiếng nói với nhà cung cấp bạn có được hai điều này thì tốt:

  • Họ không phải là nhà cung cấp duy nhất mà bạn hợp tác, bạn có thể đến với nhà cung cấp khác nếu họ ép bạn
  • Giá trị mà bạn đóng góp cho nhà cung cấp không quá nhỏ bé (thí dụ tài chính)

Khách Hàng: Là nguồn sống nhưng không phải lúc nào cũng là bạn tốt và đáng yêu. Họ có thể ép về mặt giá thành và những thứ chi li hơn thí dụ như đòi hỏi cao về khung giờ giao hàng nhưng lại không chấp nhận chi trả thêm.

Cảnh giác về ép giá, hay gợi ý giảm giá. Bởi vì bạn sẽ phải làm điều này rất nhiều lần về sau cho bản thân khách đó và có thể là các khách hàng khác nữa nếu họ biết điều này. Giữ giá cố định không cho mặc cả là điều quan trọng, tất nhiên có những trường hợp ngoại lệ hoàn toàn hợp lý như mua buôn, hoặc mua số lượng lớn.

Khách hàng hay ngờ vực với mua bán online, cái hại là để tạo ra mối quan hệ mới rất khó, cái lợi là nếu làm họ hài lòng vài lần họ sẽ tin tưởng (điều này không có ý là các lần sau bạn sẽ làm điều gì đó để phá vỡ tin tưởng của họ – bởi vì phá rồi xây lại còn khó hơn là xây mới).

Mình là Nguyễn Đức Anh, sinh năm 1987. Hiện là marketing tự do. Facebook cá nhân: https://www.facebook.com/anhducnguyen87

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *